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上海朵云轩画廊传出消息，我市青年画家顾澄波的5幅工笔动物画扇面，最近被摆进这家具有全国影响的百年老字号，标价5000多元一幅，迈出了顾澄波作品由经纪人销售的第一步。不过，更多的苏州书画家，还在沿用既要作画又要亲自销售的传统运作模式，像顾澄波一样，作品通过画廊、画店、拍卖行等书画经纪人（包括机构）销售的现象还不多。
值得注意的是，传统运作模式不但可能限制作品的价格和销路，还可能分散书画家的创作精力、影响艺术水准的提高。业内人士为此呼吁：苏州书画销售，能否让经纪人唱主角？
手段原始叫卖书画作品多半靠自己
作为吴门画派的发源地，苏州从来就不缺书画家。市美术家协会统计，目前苏州地区仅地市级以上美协会员就达800多人，其中全国美协会员超过80人，位居全国城市前列。
书画家多不胜举，创作的作品自然蔚为大观。业内人士保守估计，苏州光地市级以上美协会员创作的书画作品，每年就数万幅。然而，这些书画作品的销售模式却大多沿袭着千百年来形成的老传统。
市美术家协会副主席徐惠泉介绍，苏州书画家的作品一般有三种销售渠道，一是自己卖，如等客上门、自行叫卖等；二是通过本地和外地画廊、画店销售；三是直接进拍卖市场。其中，前者属于老传统；后两者属较新的经纪人销售模式。当然，还有少数书画作品参加展览后被相关机构收藏，但这种模式并不算销售。
虽然除顾澄波外，还有孙君良、刘懋善、杨明义、陈如冬等苏州书画家借助北京荣宝斋等经纪人推销作品，但就整体而言，目前苏州书画的销售还是以传统模式为主。一位陈姓画家就告诉记者，他平均每年创作作品近百幅，能销掉的约占七八成，基本都是靠自己出手的。其他多位画家在接受记者采访时也坦言，自己的情况跟那位陈姓画家大致相同。
对全市书画销售有着深到研究的市画廊协会会长包铭山说，尽管具体销售数据很难统计，但根据他掌握的情况，目前苏州书画家通过经纪人出手的作品，比例绝对不会超过二成，不但比不上发达国家，甚至还比不上国内许多中小城市，“这和苏州经济社会的发展是极不相称的!”
引发问题不只是价格销路受影响
唐伯虎蛰居吴趋坊和桃花坞自画自卖，为我们描绘了一幕明代书画销售场景。不过，在社会分工日益细化的今天，这样的传统模式带来的问题是显而易见的。
问题在于价格和销路。在传统文化的熏陶和环境的影响下，中国人性格内敛，苏州人尤其如此，许多书画家卖画时往往不好意思开价，特别是上了年纪的书画家，熟人求上来，往往是半送半卖，甚至一送了之，哪卖得到相应的价格？包铭山不无感慨地说，与外地一些书画家相比，我市不少书画家的艺术水平并不差，但作品单价却只有外地书画家的十分之一甚至更低。
开价既然如此，主动推销就更拉不下面子。许多苏州书画家觉得，自己好歹也是个名家，怎么能“低三下四”求别人？以致部分作品完稿后只好堆在案头。一位王姓书画家就是一例，这位知名度并不低的书画家每年创作作品数百幅，销售出去的屈指可数。说起这一点，他自我解嘲说：我这是自娱自乐呢！
就是一些敢吆喝、敢主动推销的书画家，也在倒苦水：为了推销作品，自己的创作精力被分散，这对作品的质量而言，不啻是个致命打击；要想静下心来研究如何进一步提高创作技艺，诸如线条怎样更流畅，色块怎样更协调，怎样更符合现代人的审美需求……就更不用说了。
出路何在借助经纪人来运作更好
在许多发达国家和地区，像国内的北京、上海、广州、成都、济南、淄博、潍坊等城市，书画作品通过经纪人销售的现象已较为普遍。包铭山介绍，这些国家和城市的画廊往往会选一两个或几个书画家签约，合同期间，书画家的作品由画廊部分或全部包销，书画家要参加商业活动则需经过画廊同意；此外，那些地方书画作品拿去拍卖的现象也较为普遍。
总体而言，发达国家和地区成名书画家作品通过经纪人销售的比例一般达八成以上，上面提到的北京、上海、广州、成都、济南、淄博、潍坊等国内城市也达一半左右。
雨村美术馆馆长王晓东认为，经纪人是市场经济的产物，是产品市场运作的关键环节，通过画廊、画店、拍卖行进行销售书画作品，将是今后的大势所趋。“以画廊为例，在当今书画假冒现象泛滥、复制品可以以假乱真的背景下，画廊可以通过与书画家签约，保证作品的原真性；另一方面还可为购买者把好质量关”，王晓东说，同样一个书画家，不同时期、不同环境、不同心境下创作的作品，质量也是有高下的，有的是精品，有的是应付之作，有的是早期的技法还不成熟的作品……它们的价值显然是不同的，通过画廊，就可以客观定位，优质优价，这对促进书画艺术的发展，显然是有好处的。
包铭山则认为，表面上，画廊、画店、拍卖行会“瓜分”书画家的“利润蛋糕”，不过，在享受权利的同时，画廊、画店、拍卖行也须全部或部分承担策展、宣传、包装、推广、寻找买家等义务。让书画经纪人唱主角，说到底就是让专业的人做专业的事。运作得好的话，不但可以提高书画家作品的身价，还可以让书画家有更多的时间，用于创作作品和提高创作水平，取得经纪人和书画家的双赢。
事在人为要傍经纪人其实并不难
与许多城市一样，苏州并不缺画廊、画店和拍卖行等经纪人，目前大市范围仅画廊就有古吴轩、永源、雨村、肯达、高风堂等四五十家；画店则大量分布于十全街、东北街等处；书画拍卖公司又有苏州东方、吴门等好几家。大量的外地机构，也为苏州书画作品的展销提供了广阔的舞台。包铭山认为，苏州书画家的作品水平相对较高，即使是
许多年轻画家也
很见功力，要“傍”经纪
人并不难，就看书画家们是否
愿意和是否敢大胆去闯。
另一个问题是要注意产品的差异化。包铭山说，与国外相比，中国画家师承关系或临摹痕迹较重，导致不少作品题材、技法雷同，很难吸引经纪人的眼球，只有注意题材、技法的差异化，才是取胜之道。上海朵云轩画廊相关人士也说，以前他们很少引进苏州书画作品，此次之所以打破常规，摆出顾澄波绘制的扇面，除顾澄波水平不错外，最关键的原因是，他们征集到的扇面作品缺少动物画题材，而顾澄波的扇面画的是老虎、熊猫、骏马、宠物狗之类的动物，寓意也不错，因此他们一眼就看中了。
当然，要赢得长期合作，还需要书画家和经纪人互相信任，互相配合，严格遵守“游戏规则”，如书画家签约后不再自行销售作品，经纪人在作品保真、推广、挖掘新人等方面下苦功等。包铭山认为，今后本地书画经纪人可以联合起来，还可以与北京、上海等地的经纪人联合，通过展销、互相推荐等办法，形成抱团优势，进一步扩大苏州书画家的影响，“作为一个尝试，今年11月份，我们就将拿数十幅苏州书画家的作品到上海艺博会展出，更好地把新时期的苏州书画推出去！” |
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