老手也道“入戏”难     

从武汉机场出发，汽车沿武汉大道驶过武汉长江二桥，半个多小时就抵达江南的武昌,离桥头右铡不远处，就可以看见徐东古玩城。

楚艺画廊是徐东古玩城专门代理名家书画的字画店。他的画廊所在地是徐东古玩城书画店最集中的区域，共有近百户书画经营商户，是武汉规模最大、档次最高的书画交易市场，涵盖了本省所有书画大家的作品。萧桃官立足徐东古玩市场，精耕细作多年，积累了一大批忠实的客户群。“现在的书画市场，是10个人开店，9个人生存艰难。”萧桃官说，“书画市场‘入戏’太难，很多人想开店马上看到效益几乎是做白日梦，要扮演好一个真正的书画商人的角色是需要长时间的积淀的，就像演戏，演员没有一定的人生积累和阅历，角色是演不到位的。可现在很多书画商都还是没“入戏’。”

萧桃官有一个专用记账本，上面详细记录了所有有交易往来的客户信息，包括省份、金额、次数，交易的作品名称等。据他介绍，在来往的省内客户中，以武汉、宜昌的客户最多，但从没接待过黄冈、孝感的客户。萧桃官反复提“入戏”，俨然一副实力派的架势。他的“入戏”秘诀是：只代理质量上乘的名家作品，提升书画店的档次；要真心喜欢书画，看准之后要舍得投入。环视整间楚艺画廊，入眼的皆是大家之作。据萧桃官介绍，他总共代理冯劲松、邵声朗、李乃蔚等35位省内名家的书画作品。说起本省知名的书画创作者，萧桃官如数家珍。“‘千万元级’的画家有以超写实闻名的冷军，现居北京的武汉籍画家曾梵志、黄石籍画家石冲；湖北还走出了一大批深受藏家追捧的学院派书画家，很多画家在国际上也颇具影响力。”

“艺术品约以每年20%的幅度增值，精品增值幅度更大。”他说，“我代理的李乃蔚的书画作品2010年的市场价格是5000元/每平尺，2011年达到10000元/每平尺，如今他的画供不应求，价位还在上涨。”萧桃官喜欢书画，除了自己创作外，他不还惜重金四处收藏名家作品。“早在20、30年前，我宁愿花50块钱去卖一张画，也不会花50块钱去买双皮鞋，在书画上我舍得投入，只要是看中了，就尽量买回来。”

除了像萧桃官这样日常的精耕细作外，通过和社会他方合作、组织展览也成为武汉有经营实力的书画商户很乐意尝试的一种提升艺术品市场档次，聚集人气、扩大影响力的交易模式。“武汉荣宝斋、佳和艺术馆在这方面都做得不错，走在同行前列。”楚龙画院院长张然介绍说。

早在2009年，湖北省美术家协会主办，徐东古玩城和楚龙画院共同承办了湖北省首届“湖北已故著名书画家作品展”。“这次展览影响很大，省内所有的知名书画家都受邀参与。”他说，“展后，我们将参展的40余名书画家的作品集结出版了《湖北已故著名书画家作品展》，作为此次展览的重要文献，这也是画院在探寻湖北省名家书画艺术的学术脉络和文化传承方面做的一次尝试。”当然，这不仅仅是一次展览会，更是一次交易会。“在展出的一个月内，藏家、商家之间互相买卖老艺术家的精品力作，在相互转手当中，老画家作品的价格几乎翻了三番。”在张然的印象中，当时有一张画，从最初的1万元，转手几次后，卖到到了8万元。

资本需“给力”

温！徐东古玩城营销部经理陈城用一个字来概括武汉书画市场的现状。

“武汉的书画市场总体来说很平和，没有大起大落，几乎所有本地书画家的作品都是按照市场供求，按每年平均20%的上涨幅度理性升值，几乎没有过人为炒作，市场是一种良性发展的状态。”张然说。

记者了解到，在徐东古玩市场，有“南周北吴”（周：周韶华，吴：吴冠中）之称的本地国画大家周韶华的画作，市场价位约为每平尺2~3万元。“周韶华的画虽然这些年很受市场欢迎，但和外省相当水平的画家相比，差距显而易见，作品的升值空间仍然巨大。”一位代理周韶华画作的商户乐观地预计。书画收藏市场的人气也还不够火。几大古玩城的书画商户普遍认为，“有钱、有闲、有品”是涉足书画收藏投资的三大前提条件，目前江城仅有极少数人同时具备这三项要求。据一位在徐东古玩城开店三个月的商户介绍，“书画市场总是很冷清，除了少数精耕细作多年的商户已经培养起了忠实的客户群，绝大部分商户都只有‘守’的份儿，有时候可能一个月也没有一桩生意。”

与京沪等地相比，中部地区的二级市场明显低落，武汉地区的书画拍卖总的成交金额低，鲜有高价成交记录。坊间人士称，江城本土创作者的书画价格呈现“倒挂”现象：创作者的心理价位和拍卖行的成交价位有较大差距。某知情人士告诉记者，拍卖行为确保成交量，一般把拍卖价格压得很低，甚至只有画家心理价位的二分之一。“一个市场是“温”还是“火”，从当地媒体报道的篇幅、时长就能看出端倪。”一名研究武汉书画市场多年的专家如是说，“现在无论是传统媒体还是新媒体，大量充斥着房地产、汽车等行业的广告，几乎很少见到与书画艺术品市场相关的报道和广告。

据悉，仅2011年上半年，中国艺术品拍卖市场中219家拍卖公司就实现总成交额428.42亿元，其中，中国书画板块独占鳌头，占中国艺术品拍卖总成交额的六成（根据**2011年春季的《中国艺术品拍卖市场调查报告》）。但记者多方采访、查证，也没能找到关于湖北书画艺术品销售和拍卖年成交额的可信数据。“武汉没有在全国有影响力的画廊，几大书画交易市场也都是私人资本投资的，资本实力不强，制约了书画市场的繁荣。但实际上，打造一个在全国有影响力的文化艺术品交易平台，武汉应该有这个潜力。”陈城坦言。

在徐东古玩城的书画商户袁义祥看来，资本投资画廊业最大的风险不在于投资回报少，也不在于投资回报的周期长，而在于资本进入的门槛高。“投资人要懂艺术，更要有好的艺术眼光。”他举例解释，“十年前，有人用500元分别购进了本地三位书画家的作品，十年后，其中一个画家的作品涨到了大几万元，另一个画家的作品近万元，而最后一个画家的作品还不到1000元，不同画家的作品增值差异是巨大的，这就要看投资人的眼光和胆量了。”

“同北京、上海等地区，大量企业资金投资书画市场的盛况相比，武汉企业涉足书画投资收藏的步伐较为迟缓。”袁义祥感叹。 张然也认为武汉书画市场的繁荣与资本关系重大，“书画市场的繁荣，必须要有大量资金流入，企业资本无疑是最重要的推动力量。”

“不管什么时候涉足艺术市场，心态不好的，胆量不够的，千万别来。” 这是萧桃官入行近20年来的经验之谈。从最初的喜欢书画、收藏书画，到后来的投资书画，“下海”经营，每一步萧桃官都走得踏实、无悔。“涉足书画文化产业，一定要有好心态，出于喜爱、兴趣而经营和纯粹以盈利为目的经营，是有本质区别的，前一种心态才是能在这个行当坚持走下去的‘王道’。”

张然对此也深有感触。“这本来就该是边做边玩的事情，反而应该将赚钱、收益放在第二位。”有市场人士表示，武汉几大古玩城的书画市场都是私人企业家投资兴建的，政府多次强调发展文化创意产业，却始终没有大的文化产业项目来拉动，整个文化市场发展不是很稳定。与武汉一些业内人士交流中，大家普遍认为，武汉发展书画文化产业，优势明显：九省通衢，交通便利；拥有一大批有创作实力的书画家；有近十万的收藏大军；形成了以徐东书画市场为代表的几大书画交易市场。

“温”中升温

“这几年武汉书画市场比前些年强多了，要不然怎么会有商户在一年内做出千万元的业绩。”访谈中，张然两次笑言。据他透露，有名业内商户一年做成了2000万的生意。

“我在几年前用近万元的价格购进了一幅冯劲松的作品，如今，这幅作品增值了十倍还不止。”谈起自己的一次投资选择，袁义祥言语间很是自豪。

当然，萧桃官也享受了近些年书画市场快速升温的回报。几年前他以每斗方3000元（一斗方=4平尺）从湖北省国画大家邵声朗手上购进了10幅书画作品，转手在书画店内就能卖到每斗方5000元。而在今年诚信拍卖行的春拍上，邵声朗的画已经拍到了每斗方45000元。

陈城认为，区域经济实力的增强，中场阶级队伍的壮大，投资消费理念的改变，是助推武汉书画市场“升温”的三个重要因素。

显然，企业资本也嗅到了本地书画市场”升温”的气息。“目前，武汉约有10家大型企业已经涉足书画文化产业，以地产企业为主。此外，欧亚达集团也有将出资打造的徐东市场做大做强的长远规划；长江出版传媒集团也有意在文化领域一展身手。”张然告诉本刊记者，他已经敏锐感觉到越来越多的资本潜流正在流向中部地区书画市场，但与京沪等地近些年汹涌扑入的资本相比，这里的资本还只是一泓溪流。在市场人士看来，一级市场悄然发生的变化已经传导到二级市场。“在今年结束的诚信春拍上，湖北省国画界“三老”之一的张肇明（“三老”：张肇铭、王霞宙、张振铎）的一幅精品之作拍出了40多万元的高价，成为业内人士引以为豪的焦点。 ”张然说。以武汉诚信、中信、大唐等为代表的20多家从事书画作品拍卖的公司，从前些年的一场拍卖会成交金额几十万元，上升到如今的几千万元，期间，经营思路的调整起到了关键作用。

据张然介绍，“以往齐白石、张大千等名家的作品亮相拍卖会，流拍率很高，一方面因为拍品的价格高昂，另一方面因为本土竞拍者对拍品的认识不够，担心真假，不敢轻易出手。”如今，张然担任艺术总监的湖北华中银泰拍卖有限公司，走得就是“本土拍卖公司只拍本土书画家作品”的经营道路，“本土竞拍者一般对本土书画家作品的认识程度深，拍品的真假容易识辨，参与者竞拍热情高，拍卖会的成交率就高，成交金额就大。”

这种经营思路经受市场检验，已为本土主要从事书画拍卖的拍卖公司广泛认可、接受.正在升温的中部地区书画市场已经引起各类市场主体的关注。武汉当地最有影响的都市媒体《楚天都市报》联合全国其他八个省市的相关媒体，从今年5月开始，在中部及邻近省市展开了“对话与共振——首届全国九省市艺术联展”活动，受到了市场的欢迎。业内人士一致对这种媒体搭台、整合资源交易文化艺术品的方式给予较高评价。“媒体整合资源的力量强大，这种联合其他省份联展的方式，既是把外地的书画家‘请进来’，又是让本地的书画家‘走出去’，对于培育整个市场是很有好处的，值得推广。”萧桃官说。

走出“价值洼地”

作为一名资深业内人士，张然亲眼见证了武汉书画市场由不能交易，到有交易，到而今颇成气候的书画装饰与书画收藏，自然也对成绩背后隐藏着的问题有清醒认识，“武汉书画市场整体来说是落后于其他区域市场，尤其是东部市场的，而这种现状与武汉拥有的众多优质资源是不匹配的，主要原因还是在于缺乏一个在全国有影响力的规范性的大市场。”

3月23日，在湖北艺术品鉴赏与投资高端座谈会上，湖北省拍卖行业协会透露，去年省艺术品拍卖的实际成交额，初步统计仅1.5亿元，处于全国末端水平，而同一艺术品的拍卖价格只有沿海地区的1/3到1/5。湖北艺术创作的综合实力在全国属上乘，但湖北艺术家作品在本地大都是低价位，已成业内共识。“湖北艺术品市场的实力不是很强，力量分散，拍卖市场也不够成熟，人们对拍卖信心不足。这样一来，好的藏品不会现身拍卖会，好的藏家都跑到北京、江浙去买藏品。”本刊记者留意到曾有媒体报道了外省某拍卖行总监来汉跑市场时发出的如是感慨。

但是，湖北艺术品市场存在的“价值洼地”，恰恰也成了很多外地商人眼中的投资机会。据武汉嘉联拍卖有限公司刘经理介绍，“艺术品拍卖在京沪、江浙一带价位不断炒高，而武汉的价位一却直起不来。不少人到武汉投资艺术品，正是冲着这个价差来的。”对于这种”墙内开花墙外香“的局面，江汉大学湖北艺术学院长王心耀对媒体表示说，“近年来，一些优秀的艺术家离开湖北，与湖北艺术家的主要市场在外地和本土市场不繁荣有直接关系。究其原因，本地艺术品市场缺乏有实力的社会资本关注和投入，造成眼下武汉地区艺术品市场缺乏层次，且市场定位偏低。”

张然为武汉艺术品市场的未来谱写了“三部曲”：稳定市场、激活市场、规范市场。他具体阐述了“三部曲”的内涵，“稳定市场，只有市场稳定了，商家才会有长远的打算、长期的规划，有稳定才有发展，有发展才有壮大，只有政府将文化市场作为重点项目，科学规划，精心打造，才能增强资本的投资信心。激活市场。市场稳定之后，政府可以牵头，引导民间资本，出台一批对书画市场发展有带动作用的大型项目，提升书画市场的档次和在全国范围内的影响力，从而激活文化投资消费市场。规范市场。对书画商户，要加强规范和监管，重视诚信经营、行业自律；在市场环境上，各区域市场要在管理、安保、防火防盗等方面逐步形成规范化的举措。

在湖北省文联名誉主席、有“南周北吴”之称的国画大师周韶华看来，“湖北艺术市场低迷与湖北文化大省不相符，出台扶持文化产业政策和打造高端艺术市场刻不容缓。”